التسويق الصناعي (Industrial marketing)، المعروف أيضًا بالمعاملات بين الشركات (Business-to- Business) (B2B)، هو فرع من فروع الاتصالات والمبيعات متخصص في توفير السلع والخدمات للشركات الأخرى، وليس للعملاء الأفراد.
ونظرًا لأن التسويق الصناعي غالبًا ما يتضمن طلبات كبيرة وعلاقات طويلة الأجل بين المنتِج والعميل، فإن العملية ابتداء من عرض المنتج أو الخدمة وصولًا إلى اتمام البيع تكون أكثر تعقيدًا في الغالب من العملية بين الشركة والعميل الفردي (Business To Consumer) (B2C) .
في حين أن مبيعات الشركة إلى المستهلكين (Business To Consumer) (B2C) تركز على التفاعلات الفردية بين طرفين، عادة ما تتكون التفاعلات بين الشركات (B2B) من عدد من الأفراد. وقبل ظهور المنتج على رفوف الشركة الأخرى، يجب على الشركتين التوصل إلى صفقة تتضمن تصنيع، وشراء، وشحن آلاف المنتجات.
مستخدم التسويق الصناعي
تقوم العديد من الشركات بإنشاء وتسويق منتجات ليس لها أي تطبيقات على مستوى العميل الفردي، وبالتالي، فإن عملاؤهم الوحيدون هم شركات أخرى. على سبيل المثال، الشركة التي تُصنّع ماكينات تصنيع كبيرة الحجم من غير المحتمل– أو لن تقدر– أن تبيع تلك الماكينات لأفراد عاديين؛ لأن هؤلاء العملاء لن يحتاجوا معدات بهذا الحجم أو لن يتمكنوا من تحمل ثمنها، وبالتالي، يجب بيع الماكينات إلى شركة أخرى لديها الموارد اللازمة وتحتاج إلى انتاج كميات كبيرة من منتجاتها الخاصة.
عملية التسويق الصناعي
الخطوة الأولى في تطوير خطة تسويق صناعية هي نفسها عند تطوير أي نوع من خطط التسويق، وهي: تحديد هوية العميل. يجب أن يفهم المنتِج أنواع الشركات التي ستستفيد من المنتَج، وهذا يخلق الأساس والتركيز لبقية خطة التسويق.
بعد ذلك، يحتاج المُنتِج إلى إعداد نبذته للعملاء المحتملين. رغم أن الأسلوب قديم الطراز الذي يركز على بناء العلاقات وجهًا لوجه مازال حاضرًا بقوة في المعاملات بين الشركات (B2B)، إلا أن هناك أهمية متزايدة في أن يكون للشركة حضور قوي على الإنترنت؛ لأن العملاء المحتملين سيبحثون دائمًا عن الشركة قبل التفاوض على شراء منتجاتها، وبالتالي، يعتبر موقع الويب الذي يقدم محتوى مفصّل – دون مبالغة – عن الشركة ومنتجاتها بمثابة نبذة رائعة.
بمجرد أن يهتم العميل المُحتمل بالمنتَج، يجب على المنتِج نقل تركيزه من النبذة العامة الموجودة في موقعه على الويب إلى الاجتماعات الشخصية والعروض التقديمية المخصصة، وحتى إذا لم يكن العميل جاهزًا للتوقيع على عقد فورًا، فإن التعرف عليه بتواصل احترافي، غير مُزعج، سيفيد كثيرًا.
يساعد التواصل مع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني، والمحادثات الهاتفية، والعروض التقديمية الشخصية على تعزيز علاقة العمل. على سبيل المثال، قد يُرسل مُصنعو شوكولاتة عينات مجانية من المنتج مع ملاحظات شخصية للعميل المحتمل لبناء انطباع إيجابي قوي عن مصنعهم قبل اجتماع العمل.
وتوشك مرحلة التسويق على الانتهاء عندما يصبح العميل جاهزًا لمناقشة تفاصيل العقد، ويجب أن ينتقل التركيز الآن إلى الحفاظ على علاقة عمل جيدة مع العميل. واستئنافًا لمثال مصنع الشوكولاتة، يجب على المصنع وضع خطة محددة مع مدير حساباته توضح كيفية صياغة رسائل البريد الإلكتروني، وإجراء المحادثات الهاتفية مع ممثلي متجر الحلوى، وكيفية إخبارهم عن المنتجات الجديدة. ونظرًا لأن المتجر لم يعد عميلاً جديدًا، يجب تخصيص جميع الاتصالات مع متجر الحلوى وفقًا لتجربته الخاصة مع المنتِج.
المصدر: www.marketing-schools.org
