إن متوسط الإيرادات لكل مستخدِم (ARPU) هو مؤشر على ربحية المنتج، ويُقاس بناءً على مقدار الأموال المُحققة من كل مستخدِم أو مشترك. ويُعتبر مؤشرًا مفيدًا للشركات في مجال الاتصالات والإعلام، لأنها تعتمد بشكل أساسي على المستخدمين أو المشتركين.
سنستكشف معًا في هذا المقال مفهوم متوسط الإيرادات لكل مستخدم، وسنفهم كيفية حسابه، ومزاياه وعيوبه، والقطاعات الأكثر استخدامًا له، والعوامل المؤثرة عليه.
قائمة المحتويات:
تعريف متوسط الإيرادات لكل مستخدم / متوسط الإيرادات لكل وحدة
إن متوسط الإيرادات لكل مُستخدِم (Average Revenue Per User / “ARPU”)، ويُطلق عليه أيضًا متوسط الإيرادات لكل وحدة، هو مقياس للإيرادات التي تحققها كل وحدة أو مستخدِم، ويمكّن ادارة الشركة والمستثمرين تطوير إمكانيات التحليل لقدرة الشركة على تحقيق إيرادات والنمو على مستوى كل وحدة.
يوفر متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) معلومات مفيدة لمديري الشركة ومستثمريها الراغبين في فهم وتتبع قدرة الشركة على تحقيق الإيرادات وتعزيز النمو على مستوى كل وحدة. ولهذا تنشر العديد من الشركات هذه المعلومات.
ويُعتبر مؤشرًا مفيدًا للشركات في مجال الاتصالات والإعلام، لأنها تعتمد بشكل أساسي على المستخدمين أو المشتركين، وليس على المشترين الذين يشتركون منتجات مادية.
طريقة حساب متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU)
ويحسب عادةً متوسط الإيراد لكل وحدة كإجمالي الإيراد مقسومًا على متوسط الوحدات (أو المستخدمين) أثناء فترة زمنية معينة.
أو يُمكن حسابه بالمعادلة التالية:
متوسط الإيرادات لكل وحدة/مستخدم = إجمالي الإيرادات ÷ متوسط عدد الوحدات (المستخدمين) في فترة زمنية محددة
لذلك إذا أردت حساب متوسط الإيرادات لكل وحدة بدقة، يجب أن تُحدد أولاً الفترة الزمنية القياسية. على سبيل المثال، تحسب معظم شركات الهاتف والاتصالات متوسط الإيرادات لكل وحدة شهريًا، وبعدها تقسم إجمالي الإيرادات المحققة خلال الفترة الزمنية القياسية على عدد الوحدات أو المستخدمين.
مع ذلك، قد لا يظل عدد الوحدات أو المستخدمين ثابتًا خلال الفترة الزمنية القياسية، بل قد يتفاوت من يوم إلى آخر مع ظهور مستخدمين جدد، وتوقف المستخدمين القدامى عن الاستفادة من الخدمة. بناء على ذلك، يجب تقدير عدد وحدات أي فترة معينة للوصول إلى أدق رقم ممكن لتلك الفترة.
مَن متوسط الإيرادات لكل مستخدِم (ARPU)؟
يُستخدَم هذا المقياس في قطاع الاتصالات لتتبع مقدار الإيرادات الناتجة عن كل مستخدم للهاتف الجوال على سبيل المثال. يُحسب متوسط الإيرادات لكل وحدة في صناعة الهواتف النقالة باستخدام إيرادات فواتير المستخدمين كل شهر مقابل اشتراكاتهم، بالإضافة إلى الإيرادات الناتجة عن أي مكالمات واردة مستحقة السداد.
متوسط الإيرادات لكل مستخدم في الخدمات ذات الاشتراكات
تنشر شركات الشبكات التلفزيونية وشركات بث الفيديو، مثل نتفليكس، أيضًا عن أرقام متوسط الإيرادات لكل وحدة لديها، ويمكن استخدام قيم المقاييس التي تم الحصول عليها داخليًا وخارجيًا للمقارنة بين الشركات التي يعتمد دخلها على الرسوم التي يدفعها المشتركين، وللمساعدة على توقع الإيرادات الناتجة عن قاعدة العملاء الذين سيستخدمون الخدمة مستقبلاً.
متوسط الإيرادات لكل مستخدم في مواقع التواصل الاجتماعي
تعتبر شركات التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وسناب شات جديدة نسبيًا في هذا المجال، وتقدم أرقام متوسط الإيرادات لكل وحدة بناءً على عدد المستثمرين وليس عدد المشتركين. إن الفارق بين تلك المقاييس في كلتا الشركتين يفسّر الفجوة الكبيرة بين قيمتيهما السوقية، فمتوسط إيرادات فيسبوك لكل مستخدم في الربع الثالث من عام 2017 كانت 5.07 دولار، بينما في سناب كانت 1.17 دولار. تُمكّن مقاييس متوسط الإيرادات لكل مستخدم شركات التواصل الاجتماعي من تتبع مصادر الإيرادات، والتي تنتج عن الإعلانات غالبًا.
مميزات وعيوب متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU)
بشكل عام، يوجد ARPU عدّة مزايا تجعله مقياسًا مفيدًا يمكن أن يساعد الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة حول أعمالها. ولكن هذا لا ينفي إن له بعض العيوب التي لا يجب تجاهلها، وتجعل من المهم استخدامه جنبًا إلى جنب مع معايير أخرى للحصول على صورة أكثر اكتمالاً عن الوضع المالي للشركة. إليك أهم مميزات وعيوب ARPU.
مميزات متوسط الإيرادات لكل مستخدم
- نقطة مقارنة سهلة للمستثمرين: يمكن استخدام ARPU لمقارنة الأداء المالي لشركات مختلفة في نفس الصناعة. يمكن أن يساعد هذا المستثمرين في اتخاذ قرارات مستنيرة حول المكان الذي سيستثمرون فيه أموالهم.
- نقطة انطلاق للتحليل: بالنسبة للشركات، يمكن أن يكون ARPU نقطة انطلاق مفيدة لتحليل نقاط القوة والضعف في أعمالها. من خلال فهم كيفية اختلاف ARPU عبر قطاعات العملاء المختلفة، يمكن للشركات تحديد المجالات التي يمكنها تحسين استراتيجيتها للتسعير أو جهودها التسويقية.
- حقوق التباهي: يمكن أن يكون ARPU إشارة إيجابية للمستثمرين والشركاء المحتملين. يشير إلى أن الشركة تحقق الكثير من الإيرادات من كل عميل، وهو علامة على الأعمال التجارية الصحية.
عيوب متوسط الإيرادات لكل مستخدم
- مقياس على المستوى الكلي: ARPU هو مقياس على المستوى الكلي، مما يعني أنه لا يوفر الكثير من التفاصيل حول الأعمال الأساسية للشركة. على سبيل المثال، يمكن أن يكون ARPU مرتفعًا بسبب عدد كبير من العملاء الذين يدفعون اشتراكات منخفضة، أو عدد قليل من العملاء يدفعون اشتراكات مرتفعة.
- نمو المستخدمين ومعدل دورانهم: قد يكون نمو المستخدمين ومعدل دورانهم مقياسين أكثر فائدة لتوضيح اتجاه الشركة. على سبيل المثال، قد تتمتع الشركة بـ ARPU مرتفع ولكن نمو المستخدمين لديها يعاني من مشكلة حقيقية.
- التشويه: يمكن تشويه رقم ARPU بعوامل مثل معدل دوران المستخدمين، والمستخدمون المجانيون، والرسوم التي تُدفع لمرة واحدة.
باختصار، متوسط الإيرادات لكل مستخدم هو مقياس موجود منذ فترة طويلة ومفيد في الإدارة والتحليلات، ولكن أحد الانتقادات الشائعة له هي أنه لا يقدم معلومات مفصلة عن قاعدة المستخدمين، كما أنه مقياس على المستوى الكلي فقط. على سبيل المثال، في مثال فيسبوك أعلاه، يوجد مئات أو عشرات الملايين الذين سجلوا كمستخدمين ولكنهم نادرًا ما يتفاعلون مع المنصة أو لا يتفاعلون معها على الإطلاق، وبالتالي فإن رقم متوسط الإيرادات الحقيقي لكل مستخدم قد يكون مضللاً، وقد يكون هذا التضليل كبيرًا، يعتمد ذلك على عدد المستخدمين الذين لا يتفاعلون بانتظام أو لا يتفاعلون إطلاقًا على المنصة.
كيف يمكن للشركة زيادة ARPU؟
تحاول العديد من الشركات، ولا سيما شركات الاتصالات، زيادة ARPU الخاصة بها من خلال بيع مستويات أو باقات خدمات أعلى لعملائها الحاليين.
يركز البعض الآخر، مثل شركات الإعلام، على زيادة الإيرادات الإعلانية. يمكن للشركات زيادة ARPU من خلال اتخاذ عدد من الخطوات، بما في ذلك:
بيع مستويات أو باقات خدمات أعلى لعملائها الحاليين:
يمكن للشركات زيادة ARPU من خلال تقديم مستويات أو باقات خدمات أعلى لعملائها الحاليين. على سبيل المثال، يمكن لشركة الاتصالات تقديم خطة بيانات أكثر تكلفة أو إضافة خدمات إضافية مثل القنوات المميزة أو التخزين السحابي.
زيادة الإيرادات الإعلانية:
يمكن للشركات التي تعتمد على الإيرادات الإعلانية زيادة ARPU من خلال جذب المزيد من المعلنين أو فرض أسعار إعلانية أعلى أو زيادة عدد الإعلانات التي يتم عرضها لكل مستخدم.
استهداف المجموعات الديموغرافية الأكثر قيمة:
يمكن للشركات زيادة ARPU من خلال التركيز على التسويق والمبيعات على المجموعات الديموغرافية التي من المرجح أن تكون عملاء ذوي قيمة عالية. يمكن القيام بذلك من خلال تحليل بيانات العملاء لتحديد المجموعات التي تولد أكبر قدر من الإيرادات.
متوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) المدفوع مقدمًا والمدفوع لاحقًا
يشير ARPU المدفوع مقدمًا إلى متوسط الإيرادات لكل عميل يدفع مقابل خدمته مقدمًا، بينما يشير ARPU المدفوع لاحقًا إلى متوسط الإيرادات لكل عميل يدفع مقابل خدمته بعد استخدامه.
في السنوات الأخيرة، كان هناك اتجاه نحو ARPU المدفوع مقدمًا، حيث يختار المزيد والمزيد من العملاء هذا الخيار بدلاً من الخطط المدفوعة لاحقًا. من المحتمل أن يكون هذا بسبب عدد من العوامل، بما في ذلك صعود مشغلي شبكات الهاتف المحمول الافتراضية (MVNOs) وزيادة توافر الهواتف الذكية.
بشكل عام، يعد ARPU المدفوع مقدمًا أكثر فائدة للمستهلكين الحساسين للأسعار، بينما يعد ARPU المدفوع لاحقًا أكثر فائدة للشركات التي تستهدف العملاء ذوي القيمة العالية.
الخلاصة
إذا كنت تفكر في الاستثمار في شركة اتصالات أو شركة إعلامية، فقد تجد رقم ARPU رقمًا مفيدًا يجب متابعته بمرور الوقت، كما أنه نقطة مقارنة مفيدة أيضًا بين المنافسين في نفس القطاع.
ما هي الشركة التي تحقق أقصى استفادة من قاعدة عملائها؟ إنها الشركة ذات أعلى نسبة ARPU.
