البيع المتقاطع (Cross-sell) هو بيع المنتجات ذات صلة أو منتجات مُكمّلة لمنتج آخر اشتراه العميل. يعتبر البيع المتقاطع أحد أكثر طرق التسويق فعالية.
تشمل أمثلة البيع المتقاطع في صناعة الخدمات المالية بيع أنواع مختلفة من الاستثمارات أو المنتجات للمستثمرين، أو بيع خدمات إعداد الضرائب للعملاء الذين يخططون للاستثمار لتقاعدهم. على سبيل المثال، إذا كان لدى عميل البنك رهن عقاري، فقد يحاول فريق المبيعات أن يبيع لهذا العميل خط ائتمان شخصي أو منتج ادخاري مثل شهادات الإيداع.
يعد البيع المتقاطع للعملاء الحاليين إحدى الطرق الأساسية للحصول على إيرادات جديدة في العديد من الشركات، بما في ذلك المستشارون الماليون، ويُعتبر واحدًا من أسهل الطرق لتنمية أعمالهم، نظرًا لأن هناك علاقة بالفعل تربطهم بالعملاء وهم على دراية باحتياجاتهم وأهدافهم.
ومع ذلك، يجب على المستشارين إلى توخي الحذر عند استخدامهم لهذه الاستراتيجية، فالمدير المالي الذي يطبق البيع المتقاطع ليبيع للعميل وثائق في صندوق استثمار مشرك يستثمر في قطاع مختلف قد يساعد العميل على تنويع محفظته الاستثمارية. ولكن المستشار الذي يحاول أن يبيع العميل رهنًا عقاريًا، أو أي منتج آخر خارج نطاق معرفة المستشار، قد يضر بالعميل ويلحق الضرر بعلاقة العمل.
عند تطبيق البيع العابر أو المتقاطع بكفاءة، قد يُترجَم ذلك إلى أرباح كبيرة لوسطاء البورصة ووكلاء التأمين والمخططين الماليين. يمكن لمعدّي ضريبة الدخل المرخصين تقديم منتجات التأمين والاستثمار لعملاء الضرائب، ويعتبر ذلك من بين أسهل عمليات البيع التي يتم إجراؤها. البيع المتقاطع الفعال يعتبر ممارسة تجارية جيدة واستراتيجية تخطيط مالي مفيدة أيضًا.
الفرق بين البيع المتقاطع و البيع الإضافي
البيع المتقاطع (cross-selling) والبيع الإضافي (up-selling) هي أساليب بيع تستخدم لإقناع العملاء بشراء المزيد من المنتجات والخدمات، ولكن يوجد اختلافات يجب وضعها في الاعتبار بينهما.
مزايا وعيوب البيع المتقاطع
المزايا
- قد يؤدي إلى زيادة الإيرادات من خلال زيادة كميات المبيعات، خاصة في السلع الأقل شهرة
- قد يزيد من الولاء للعلامة التجارية، لأنه يعرض العملاء إلى مجموعة متنوعة من منتجات الشركة الواحدة أيضًا.
- قد يلبي جميع احتياجات العميل، ويجعله غير مضطر للجوء إلى منافس لتلبية متطلباته الأخرى.
العيوب
- قد يؤدي إلى زيادة التكاليف المتعلقة بالخدمة، لأن تكلفة البيع المتقاطع قد تكون أكثر من تكلفة الاستراتيجيات الأخرى
- قد يؤثر سلبًا على العلاقات إذا وُجد أن أسلوب البيع المتقاطع يتضمن الإلحاح على العميل للشراء
- قد يؤدي إلى بناء تصور عام سلبي لدى العملاء إذا كان شراء أو طلب عدّة منتجات معًا أمرًا إلزاميًا.
المصدر:
