يعتبر العديد من خبراء السوق أن الإيرادات المتكررة شيء مرغوب ومطلوب جدًا لأنها تجعل الشركة أكثر استقرارًا، وتزيد قابلية التنبؤ بأدائها، من الناحيتين التشغيلية والمالية، مما يقلل من مخاطر حدوث أي تغيير جذري في الأعمال من شهر إلى آخر.
سنحاول في هذا المقال تسليط الضوء على معنى الإيرادات المتكررة، وتوضيح أهميتها وطريقة حسابها وأمثلة عليها.
قائمة المحتويات:
ما هي الإيرادات المتكررة؟
إن الإيرادات المتكررة (Recurring Revenue) هي جزء من إيرادات الشركة التي من المُرّجح أن تستمر في المستقبل، وعلى عكس المبيعات التي تتم لمرة واحدة، تُعَد هذه الإيرادات متوقعة ومستقرة ويمكن الاعتماد على استمرار تدفقها بدرجة يقين مرتفعة نسبيًا لفترات منتظمة.
تولي الشركات والمستثمرون والمحللون اهتمامًا خاصًا لإيرادات الشركة المسجلة في بيان الدخل، والتي تُسمى أيضًا باسم “السطر العلوي” أو (topline) يحدد السطر العلوي المحصلة النهائية، أو الربح، حيث يتم طرح جميع النفقات والضرائب من الإيرادات للحصول على صافي الدخل.
قد تكون الإيرادات ناتجة عن مبيعات تُجرى مرة واحدة أو عن سلسلة من المبيعات الدورية المتوقعة، وهذا النوع الأخير من الإيرادات يُسمى باسم “الإيرادات المتكررة”، وهو مهم جدًا بالنسبة للشركات التي تهتم بالحفاظ تدفق إيرادات ثابت ومتسق.
أنواع الـ الإيرادات المتكررة (MMR)
تُعد الإيرادات المتكررة مصدرًا مهمًا للدخل بالنسبة للعديد من الشركات، حيث يمكن أن توفر إيرادات ثابتة يمكن الاعتماد عليها. ويوجد عدة أنواع من الإيرادات المتكررة، بما في ذلك:
- الاشتراكات: وهي مبالغ دورية يدفعها العملاء مقابل الوصول إلى المنتجات أو الخدمات. تشمل الأمثلة على الاشتراكات اشتراكات البرامج واشتراكات خدمات البث والاشتراكات في مجلات وصحف.
- الرسوم الشهرية: وهي مبالغ دورية يدفعها العملاء مقابل الخدمات أو المنتجات. تشمل الأمثلة على الرسوم الشهرية رسوم الصيانة الشهرية لأجهزة الكمبيوتر أو رسوم الاشتراك في خدمات الاتصالات.
- الرسوم السنوية: وهي مبالغ دورية يدفعها العملاء مرة واحدة في السنة مقابل الخدمات أو المنتجات. تشمل الأمثلة على الرسوم السنوية رسوم التأمين الصحي والرسوم السنوية لعضوية الأندية الرياضية.
- العقود: وهي المبالغ التي يدفعها العملاء مقابل السلع أو الخدمات على أساس ثابت أو متغير.
- الإعلانات: وهي المبالغ التي يدفعها المعلنون مقابل عرض إعلاناتهم على موقع الويب أو التطبيق الخاص بالشركة.
أهمية الإيرادات الشهرية المتكررة
تتمتع الإيرادات المتكررة بالعديد من المزايا وتوفر الكثير من المنافع للشركات، ويشمل ذلك:
1- الإيرادات المتوقعة
تعد الإيرادات المتكررة مصدرًا مهمًا للدخل بالنسبة للعديد من الشركات، حيث يمكن أن توفر إيرادات ثابتة يمكن الاعتماد عليها. هذا يمكن أن يساعد الشركات على التخطيط لمستقبلها المالي واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن رأس المال.
2- النمو المستدام
يمكن للشركات زيادة الإيرادات المتكررة من خلال جذب المزيد من العملاء أو زيادة الاشتراكات أو العضويات. هذا يمكن أن يساعد الشركات على تحقيق نمو مستدام في الإيرادات.
3- القيمة للعملاء
يمكن للإيرادات المتكررة أن تقدم قيمة للعملاء من خلال توفير وصول مستمر إلى السلع أو الخدمات. هذا يمكن أن يساعد الشركات على بناء علاقات قوية مع عملائها.
التحديات التي تواجه الإيرادات المتكررة
هناك عدة تحديات تواجه الإيرادات المتكررة، بما في ذلك:
- معدل الإلغاء: يمكن أن يؤدي معدل الإلغاء المرتفع إلى انخفاض الإيرادات المتكررة.
- التغييرات في الصناعة: يمكن أن تؤدي التغييرات في الصناعة إلى انخفاض الطلب على المنتج أو الخدمة.
- المنافسة: يمكن أن تؤدي المنافسة إلى انخفاض الأسعار أو انخفاض الإيرادات المتكررة.
حساب الإيرادات الشهرية المتكررة
يتم حساب الإيرادات المتكررة بضرب عدد المشتركين أو الأعضاء أو العملاء في المبلغ المدفوع لكل اشتراك أو عضوية أو عملية شراء.
على سبيل المثال، إذا كانت شركة تبيع اشتراكات شهرية بقيمة 10 دولارات لكل اشتراك، ويبلغ عدد المشتركين 10000 مشترك، فإن الإيرادات المتكررة الشهرية ستُحسب من خلال ضرب 10 دولار × 10000 مشترك = 100000 دولار.
حاسبة الإيرادات المتكررة شهريًا (MRR)
إجمالي الإيرادات المتكررة شهريًا (MRR): 0 ر.س
الفرق بين الـ MRR وبين الإيرادات الشهرية
يتمثل الفرق الرئيسي بين الإيرادات المتكررة (MRR) والإيرادات الشهرية في أن الإيرادات المتكررة تقتصر على الإيرادات التي يتم تلقيها من بيع السلع أو الخدمات التي يتم تسليمها على فترات منتظمة، بينما تتضمن الإيرادات الشهرية جميع الإيرادات التي يتم تلقيها خلال شهر معين، بما في ذلك الإيرادات المتكررة وغير المتكررة.
الجدول التالي يوضح الفرق بين الإيرادات المتكررة والإيرادات الشهرية:
| عنصر المقارنة | الإيرادات المتكررة | الإيرادات الشهرية |
| التعريف | الإيرادات التي يتم تلقيها من بيع السلع أو الخدمات التي يتم تسليمها على فترات منتظمة | جميع الإيرادات التي يتم تلقيها خلال شهر معين، بما في ذلك الإيرادات المتكررة وغير المتكررة |
| الأمثلة | الاشتراكات، العضويات، الرسوم الشهرية، الرسوم السنوية | المبيعات، الأرباح، الفوائد، الإيرادات الأخرى |
| الأهمية | مصدر مهم للدخل بالنسبة للعديد من الشركات | مقياس مهم لأداء الشركة |
| كيفية الحساب | ضرب عدد المشتركين أو الأعضاء أو العملاء في المبلغ المدفوع لكل اشتراك أو عضوية أو عملية شراء | إضافة جميع الإيرادات التي تم تلقيها خلال شهر معين |
فيما يلي بعض الأمثلة على الإيرادات المتكررة والإيرادات الشهرية:
الإيرادات المتكررة:
- شركة تبيع اشتراكات شهرية بقيمة 10 دولارات لكل اشتراك، ويبلغ عدد المشتركين 10000 مشترك، فإن الإيرادات المتكررة الشهرية ستكون 100000 دولار.
- شركة تبيع عضويات سنوية بقيمة 100 دولار لكل عضوية، ويبلغ عدد الأعضاء 1000 عضو، فإن الإيرادات المتكررة السنوية ستكون 100000 دولار.
الإيرادات الشهرية:
- شركة تبيع سلعًا بقيمة 100 دولار لكل سلعة، ويبلغ عدد المبيعات 100 عملية بيع خلال شهر معين، فإن الإيرادات الشهرية ستكون 10000 دولار.
- شركة تتلقى فوائد بقيمة 10000 دولار خلال شهر معين، فإن الإيرادات الشهرية ستكون 10000 دولار.
استراتيجيات لزيادة الإيرادات الشهرية المتكررة
هناك عدة استراتيجيات يمكن للشركات استخدامها لزيادة الإيرادات الشهرية المتكررة، بما في ذلك:
1- تحسين المنتج أو الخدمة:
يمكن للشركات تحسين المنتج أو الخدمة لجعله أكثر جاذبية للعملاء. يمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة معدل التحويل ومعدل الإلغاء المنخفض.
2- تسهيل الاشتراك أو الشراء:
يمكن للشركات تسهيل عملية الاشتراك أو الشراء لجذب المزيد من العملاء. يجب أن تكون عملية الاشتراك أو الشراء بسيطة وسهلة الفهم. يجب أن تكون هناك معلومات واضحة حول المزايا والأسعار والشروط. يمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة عدد العملاء الذين يشتركون أو يشترون.
3- تقديم عروض ترويجية:
يمكن للشركات تقديم عروض ترويجية لجذب العملاء الجدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. يمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة عدد العملاء الذين يشتركون أو يشترون ويزيد من متوسط القيمة لكل عميل.
4- زيادة الاشتراكات أو العضويات:
يمكن للشركات زيادة عدد الاشتراكات أو العضويات من خلال التسويق الفعال والترويج. يمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة بشكل كبير.
5- إضافة ميزات أو فوائد جديدة:
يمكن للشركات إضافة ميزات أو فوائد جديدة إلى المنتج أو الخدمة لزيادة قيمة الاشتراك أو العضوية. يمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة معدل التحويل ومعدل الإلغاء المنخفض.
6- التوسع في أسواق جديدة:
يمكن للشركات التوسع في أسواق جديدة لجذب المزيد من العملاء. يمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة بشكل كبير.
7- التركيز على الاحتفاظ بالعملاء:
يجب على الشركات الاستثمار في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة بشكل كبير. يمكن للشركات القيام بذلك من خلال تقديم ميزات وفوائد إضافية، وتوفير خدمة عملاء ممتازة، وبناء علاقات مع العملاء.
8- الاستفادة من التحليلات:
يمكن للشركات استخدام التحليلات لفهم سلوك العملاء وتحديد الفرص لزيادة الإيرادات الشهرية المتكررة. يمكن للشركات استخدام التحليلات لتحديد المنتجات أو الخدمات الأكثر شعبية، ومعرفة ما الذي يدفع العملاء إلى الاشتراك أو الشراء، وتحديد المجالات التي يمكن فيها تحسين تجربة العملاء.
من المهم أن تختار الشركة الاستراتيجيات المناسبة لها بناءً على نموذج عملها وأهدافها. يمكن أن يؤدي تنفيذ هذه الاستراتيجيات بشكل فعال إلى زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة بشكل كبير.
أمثلة على الإيرادات المتكررة
قد تظهر الإيرادات المتكررة في أشكال مختلفة في مختلف الصناعات، وتتراوح الأمثلة من الشركات التي تتلقى مدفوعات شهرية من العملاء الملتزمين بعقود طويلة الأجل تمتد إلى ما بعد فترة المحاسبة الحالية، إلى العلامات التجارية ذات الأسماء الكبيرة التي يمكن أن تتوقع بشكل معقول استمرار تصدُر منتجاتها الشهيرة والرائدة في السوق لقوائم التسوق الاستهلاكي لسنوات قادمة.
1- العقود طويلة الأجل
ينتشر في العديد من الصناعات عقودًا تربط الشركات بعملائها عبر التزامات طويلة الأجل مقابل استخدام العملاء للخدمة بشكل نشط ومنتظم. على سبيل المثال، تطلب شركات الهاتف الخلوي من العملاء عادةً الدخول في عقود مدتها سنتان أو ثلاث أو حتى خمس سنوات بدفعات شهرية.
ستسجل هذه الشركات هذه الإيرادات المستقبلية لأنها شبه متأكدة من استلامها للدفعات الشهرية خلال مدة العقود الملزمة قانونًا التي وقعها العملاء.
تضيف الشركات بند إلغاء في عقودها بصفة عامة، حيث تُلزم العملاء بدفع مبلغ معين في حالة قيامهم بإلغاء عقودهم مبكرًا. إذا تمكن مُزوّد الخدمة من تقدير نسبة الإلغاء المبكر للعقود، سيتمكن من التنبؤ نسبيًا بدقة جميع الإيرادات الناتجة عن العقود، سواء التزم العملاء بتلك العقود حتى نهاية مدتها أم لا.
2- التجديد التلقائي للاشتراكات
إن الاشتراكات المزدهرة دائمًا هي أمثلة على مصادر الإيرادات المتكررة في الشركة، وتتضمن أمثلة هذا النوع من الاشتراكات خدمات مثل: سياسات التجديد التلقائي مثل في برنامج Office 365 الخاص بشركة ميكروسوفت، وتسجيلات مضادات الفيروسات Norton / McAfee، والخدمات السحابية، والمنشورات الإخبارية المطبوعة أو الرقمية، وغيرها.
تثق الشركات في أنها ستحصّل تلك المدفوعات حتى ينهي العملاء اشتراكاتهم. تُحسب الإيرادات المتكررة الشهرية عن طريق ضرب إجمالي عدد المستخدمين الذين يدفعون الاشتراك في “متوسط العائد من كل مستخدم” (ARPU)، وتُعَد مقياسًا هامًا بالنسبة للأعمال التجارية القائمة على الاشتراك.
3- البيع الإضافي للبضائع التكميلية
إن الشركات التي تبيع منتجات لا يمكن استخدامها إلا مع ملحقات أخرى تنتجها نفس الشركة تستطيع الاعتماد عادةً على تلقي إيرادات يمكن التنبؤ بها في المستقبل.
على سبيل المثال، ماكينة صنع القهوة الشخصية لا تتوافق إلا مع ماركة واحدة من الأكواب، وما شابه ذلك، ستحتاج إلى شراء تلك الأكواب باستمرار، وبالتالي تعتبر مبيعاتها بمثابة إيرادات متكررة للشركات.
4- العلامات التجارية الكبرى ذات العملاء الأوفياء
الشركات التي تحمل اسمًا تجاريًا راسخًا في السوق لديها قاعدة من العملاء المخلصين الذين من المرجح جدًا أن يستمروا في شراء منتجاتها، وشركة كوكاكولا هي خير مثال على ذلك.
يستهلك عملاء الشركة في جميع أنحاء العالم مشروباتها الغازية عدة مرات في اليوم، واستمروا في شراء المنتجات بشكل متكرر على مدار عقود من الزمن، وبشكل جعل كوكاكولا قادرة على تحديد عدد الزجاجات أو العلب التي من المحتمل أن تبيعها في المستقبل.
يعتبر العديد من خبراء السوق أن الإيرادات المتكررة شيء مرغوب ومطلوب جدًا لأنها تجعل الشركة أكثر استقرارًا، وتزيد قابلية التنبؤ بأدائها، من الناحيتين التشغيلية والمالية، مما يقلل من مخاطر حدوث أي تغيير جذري في الأعمال من شهر إلى آخر.
هذا الاستقرار له ثمن رغم ذلك، إذ يرغب المستثمرون بانتظام في دفع المزيد من الأموال مقابل الأرباح التي تحققها الشركات ذات الإيرادات المتكررة، لأن توقعاتهم تعتبر ذات مصداقية أكبر. هذا معناه بالطبع أن أي مؤشر على انخفاض المبيعات يمكن أن يثير المزيد من الذعر. تنتهي جميع العقود في نهاية المطاف، ويمكن أن ينقلب حظ الشركة وقوة السوق مع مرور الوقت نتيجة تغير عادات المستهلك ودخول منافسين جدد إلى السوق.
