الاتصال المُرتقَب (Warm Calling) هو محاولة لجذب عميل محتمل كان بينه وبين ممثل المبيعات تواصلاً فيما سبق أو شركته بصفة عامة. ويشير إلى مكالمة أو زيارة رسالة بريد إلكتروني خاصة بالمبيعات، يسبقها نوعًا من التواصل مع العميل المحتمل، مثل حملة بريد إلكتروني مباشرة، أو تعارف في فعالية عمل.
الاتصال المُرتقَب يمثل نقيض الاتصال البارد، والذي يُطلق على محاولة جذب العملاء المحتملين الذين لم يكونوا يتوقعون هذا التفاعل، والذين لم يتواصل معهم أي ممثل مبيعات أو الشركة سابقًا.
يحتوي الاتصال المرتقب عادةً على جانب شخصي، لأنه يشير عادةً إلى التواصل السابق أو يذكر (مثال: “مرحبًا يا سيدة مها، لقد لاحظت أنك تابعتي شركتنا على تويتر” أو “مرحبًا أستاذ سليم، لقد التقينا الأسبوع الماضي في مؤتمر “س””). يعمل التواصل السابق كأداة لكسر أي ارتباك أولي في مكالمة المتابعة المرتقبة. وتحقق المكالمات المرتقبة أكبر نجاح ممكن مع العملاء المحتملين الذين يلبون جميع معايير ملائمة العميل، حتى إن لم يظهروا أي اهتمام بالمنتج أو الخدمة بعد.
الاتصال المرتقب واستخدام قنوات مبيعات فعالة، مثل البريد الإلكتروني، والتسويق عبر الرسائل النصية، ومواقع التواصل الاجتماعي، يعتبر أكثر فعالية وكفاءة من الاتصالات الباردة في جذب عملاء محتملين جدد. كما أن مواقع التواصل الاجتماعي الحديثة، مثل لينكد إن وتويتر وفيسبوك، تتيح فرصًا للعملاء المحتملين للتواصل مع الشركة بشكل مباشر أو غير مباشر من خلال نشر تعليقات على مدونة، أو مشاركة مقال مع زميل، أو التغريد بشأن شيء مثير للاهتمام.
نصائح بخصوص المكالمة المرتقبة
رغم وجود تعارف أولي بسيط يكسر الحواجز الأولية بين المتصل والعميل المحتمل، إلا أن المكالمة المرتقبة الناجحة مازالت تتطلب قدرًا كبيرًا من الجهد. إليك بعض النصائح:
- استهداف العملاء المحتملين المشابهين لعملاء شركتك المعتادين، فالعمل مع أشخاص ذوي صفات مألوفة بالنسبة إليك سيمنحك فكرة أفضل عما يبحثون عنه، وكيف يمكنك جذبهم لشراء سلعتك أو خدمتك. قاوم إغراء السعي وراء عملاء محتملين أكبر فقط، فهُم قِلة ومتباعدين.
- استعد جيدًا من خلال إجراء البحوث اللازمة حول الشركة المستهدفة وصناع القرار فيها، فمن خلال معرفة احتياجاتهم وقيمهم ستتمكن من خدمتهم بشكل أفضل، وتصميم عرضك بشكل مناسب لهم أكثر.
- يجب أن تلفت انتباه العميل المستهدف بسرعة، احرص على تعديل عرضك لضمان أنه موجز ويوضح الهدف المطلوب بسرعة، مع طرح عرض القيمة بشكل واضح. حاول التطرُق إلى جميع النقاط المهمة في أقل قدر من الوقت وبأقل عدد من الكلمات، واحرص على احترام وقت العميل.
- لا تخف من استخدام الدعابة أو محاولة الكلام بشكل شخصي وغير رسمي، وبلباقة في نفس الوقت، فقد يكون المنتج جيدًا حقًا، ولكنك لن تستطيع الوصول إلى مرحلة وصف مميزاته إذا فقدت انتباه العميل أو فوّت فرصة للتواصل معه.
- احرص على استخدام أساليب متنوعة لضمان وجود عدّة نقاط تواصل، مثل رسائل البريد الصوتي التي تشمل عرضًا بتقديم المزيد من المعلومات، ورسائل البريد الإلكتروني التي تقدم نصائح ومساعدة عبر الفيديو.
المصدر:
