بيع القيمة (Value Selling) هو أسلوب مبيعات يركز على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من استخدام منتج أو خدمة. في حالة بيع القيمة، لا يركز البائع على السعر، وإنما يركز أكثر على القيمة الفعلية أو القيمة الحقيقية للمنتج. تهدف استراتيجية المبيعات هذه إلى توضيح كيف يمكن للمنتج تحسين إيرادات العميل أو حياته، وبالتالي تساعد العميل على تبرير شراء المنتج. على الرغم من أن استراتيجية بيع القيمة تعتبر نموذجية للمعاملات التجارية بين الشركات، إلا أنها يمكن أن تنطبق أيضًا على المعاملات التجارية بين الشركات والعملاء الفرديين.
فوائد البيع على أساس القيمة
- يبني علاقات طويلة الأمد مع العملاء:
إن بيع منتج أو خدمة على أساس قيمتها بدلاً من سعرها فقط قد يساعدك على أن تُظهر للعملاء أن الشركة تهتم براحتهم ووجهات نظرهم. وإظهار الاهتمام بهذا الشكل يمكن أن يساعد الشركة على تطوير علاقة وثيقة وطويلة الأمد مع عملائها. يمكن للعلاقات الوثيقة أن تشجع الولاء للعلامة التجارية والترويج لها.
- يزيد من فهم المنتج أو الخدمة، والعملاء المستهدفين، والصناعات:
يعتمد البيع الفعال المستند إلى القيمة عادةً على فهم متعمق للمنتج والعميل والصناعة. يمكن لمندوب المبيعات اكتساب هذا الفهم من خلال إجراء بحث مركّز وذي صلة. يمكن أن يساعدك هذا البحث في التعرف على الصناعات المختلفة وكيفية الارتباط بالعملاء، وقد يساعدك أيضًا في معرفة المزيد من المعلومات حول فائدة منتج الشركة بدلاً من ميزاته فقط.
- يوفر الوقت:
بينما يعد التفاوض جزءًا مهمًا من عملية المبيعات، إلا أنه قد يستغرق وقتًا طويلاً في بعض الأحيان. قد يقل احتمال تفاوض العميل على السعر إذا كان مندوب المبيعات واضحًا بشأن الفوائد التي يمكن أن يوفرها المنتج أو الخدمة. يمكن أن يساعد القيام بذلك في توفير الوقت، ويتيح للعميل الشراء بناء على تفكير مدروس.
- يزيد الأرباح:
عندما تركز على قيمة المنتج بدلاً من سعره، يمكنك إقناع العملاء بأنهم يحصلون على قيمة متناسبة مع الأموال التي يدفعونها. قد يفهم العملاء السعر الذي تبيع به الشركة بشكل أفضل إذا كانوا يعرفون الفوائد القابلة للقياس التي يحصلون عليها من المنتج. نتيجة لذلك، قد تكون الشركة قادرة على بيع المنتج بأقصى سعر لها، مما قد يؤدي إلى تحسين هوامش الربح.
المصدر:
https://ca.indeed.com/career-advice/career-development/value-selling
