التفاوض التجاري (Commercial Negotiation) هو العملية التي يشارك فيها طرفين لهما رأي مختلف على سعر صفقة تجارية وذلك للوصول إلى اتفاق وعادة ما يحدث الاتفاق فقط إذا وجد الطرفان أن الاتفاق يفيد كليهما أي اتفاق متبادل المنفعة وهذه ميزة قياسية في جميع معاملات الأعمال.
وتتعدد وسائل التفاوض التجاري بتعدد أنواع التجارة سواء كان عن طريق الأفراد، أو التجار أو ممثلين أو وكلاء للشركات أو المؤسسات التجارية ، و في جميع حالات البيع والشراء عادة ما تتناول المفاوضات كلا من نوع السلع ومواصفاتها ، والعرض والطلب والسعر، والكمية المطلوبة ونوعيتها ، و كيفية دفع الثمن وفتح الاعتماد ، ومدة التسليم، والتأمين ومخاطر النقل مع نسبة تحمل كل من البائع والمشتري، و تحديد المرجعية لفض المنازعات الناجمة عن تطبيق العقد.
لماذا التفاوض التجاري مهم جدا؟
المفاوضات هي أهم وأصعب الأجزاء في ممارسة الأعمال التجارية، حيث أنها تؤثر على قرارات الشخص الآخر لتتناسب مع قرارات المفاوض و إنها ليست مهمة سهلة فأن لديها قدرة على صنع أو هدم الأعمال التجارية.
وهناك بعض الأمور التي يجب أن يضعها المفاوض في الاعتبار قبل الدخول لأي مفاوضة ومن هذه الأمور:
الأمر الاول: أن يكون لدى المفاوض معرفة ومعلومات عميقة وكافية عن المشروع الخاص به ومشروع خصمه, ,أن تكون لديه المرونة الكافية لطرح الخطط التي تسمح له بالمضي قدما في المهمة.
الأمر الثاني: أن يبتكر المفاوض خططا للطوارئ لكي يستفيد منها ويتبعها أذا لم تسير الأمور كما كان مخططا لها.
و إذا كان المفاوض يريد إحداث فرق لشركته، فيجب عليه تطوير مهارات التفاوض التجاري وصقلها في مرحلة مبكرة وهذا يتطلب التدريب والتعليم المناسبين.
طرق التفاوض التجاري:
أولاً: عقد مفاوضات بين الوفدين المفاوضين (المشتري والبائع) فهنا يتم تناول جميع النقاط المتعلقة بالصفقة ، وكلما أتفق على نقطة يتم الانتقال إلى النقطة التالية، حتى يصل الطرفان إلى عقد الاتفاق الذي يوقعان عليه .
ثانياً: التفاوض بين الممثل التجاري المعتمد لشركة تجارية مقيم في دولة ما مع شركات تجارية أخرى لتسويق بضائع شركته.
ثالثاً: التفاوض التجاري بواسطة الهاتف والإنترنت .
رابعاً: التفاوض التجاري بين دولتين لعقد معاهدة تجارية عامة متعلقة بمختلف أنواع السلع (صناعية كانت أو زراعية أو غيرها).
أهم مجالات التفاوض التجاري:
1-المفاوضات التسويقيه
2-المفاوضات الانتاجيه
3-المفاوضات الماليه والاستثماريه
4- المفاوضات في تجاره الخدمات
تجدر الإشارة إلى أن التفاوض التجاري بين الدول ذات الاقتصاد الحر يختلف عنه بين دولة مركزية ودولة تأخذ بالنظام الاقتصادي الحر، حيث تكون العقبات التي تعترض المفاوضات أكثر تعقيداً كما انه يجب ملاحظة أن التفاوض التجاري وغيره من أنواع التفاوض يعود إلى كل موضوع أو مشكلة أو قضية، كما يعود إلى أسلوب المفاوضين ومهاراتهم، مهما كان نوع الأنظمة الاقتصادية أو التجارية، بين تاجر وشركة أو شركة وأخرى.
بحيث ان التفاوض يختلف على حسب كونه بين فردين او شركتين او دولتين مختلفتين في تطبيق الانظمه مثلا فلابد من احترام الاعراف والتقاليد والانظمه الدوليه في اثناء عمليه التفاوض.
كتابة:
زهراء العلويات، عائشة عسكر ، فاطمة آل لاشط، فاطمة فاضل الحيد، جواهر عادل المقبل، شوق ابراهيم المبيض، بدور صالح السعدي، منيرة حمود القحطاني.
مراجعة:
أ.نورة السعيد
عضو هيئة التدريس كلية الدراسات التطبيقية في جامعة الإمام عبدالرحمن بن فيصل.
المصادر:
- الاستاذة نورة السعيد (عضو هيئة التدريس كلية الدراسات التطبيقية في جامعة الإمام عبدالرحمن بن فيصل.)
- https://platform.almanhal.com/Files/2/25099
