حلقة التسويق المغلقة

إن حلقة التسويق المغلقة (Closed Loop Marketing) هو شكل من أشكال تحليل التسويق، ويعتمد على البيانات والتحليلات لتحسين العائد، ويشبه التسويق القائم على البيانات.

يصف مصطلح “الحلقة المغلقة” كيف تعمل فِرق المبيعات والتسويق معًا لتقديم تقارير عن العملاء المحتملين ضمن حلقة تغذية راجعة لا نهائية. يساعد هذا الحوار المتكرر الفِرق على اكتساب فهمًا أعمق لكيفية تأثير أنشطة التسويق في كل قناة على نتائج المبيعات. 

يعد هذا التحليل محوريًا وضروريًا لأنه يساعد كلا الفريقين على فهم رحلة العميل جيدًا والإجابة على الأسئلة الصعبة. على سبيل المثال، متى تفاعل عميل جديد لأول مرة مع علامتك التجارية؟ ما الأصول التي رأوها ودفعتهم إلى إتمام عملية الشراء؟ ما هي أنشطة المبيعات التي جعلتهم يتحولون من متسوق عارض إلى عميل نشط؟ سيساعدك الحصول على إجابات لهذه الأسئلة في تكوين ملف تعريفي أفضل لعملائك ورسم علاقة واضحة بين التسويق والمبيعات.

ما هي فوائد حلقة التسويق المغلقة؟

في الهيكل التنظيمي الحديث، كان الارتباط بين قسميْ المبيعات والتسويق ضعيفًا إلى حد كبير، إذ يميل قسم التسويق إلى العمل على زيادة الطلب على منتجات الشركة، بينما يعمل قسم المبيعات على تحويل هذا الطلب إلى إيرادات، ورغم ذلك.. نادرًا ما تشارك هذه الفرق البيانات أو تعقد اجتماعات رسمية مع بعضها البعض.

تضع حلقة التسويق المغلقة حدًا لهذا الانقسام غير المنطقي، فالعمليات المتضمنة في حلقة التسويق المغلقة تربط هذين القسمين المتشابكين معًا من خلال النقاشات المنتظمة ومشاركة البيانات. 

يفيد هذا كلا الفريقين، حيث سيصبح فريق التسويق قادرًا على التوقف عن منح الأولوية للحملات الإعلانية التي تنتج عملاء محتملين، ويربط أنشطته بالإيرادات مباشرةً بدلاً من محاولة زيادة التفاعل دون هدف. بينما ستتمكن فِرق التسويق من تعلم المزيد من المعلومات عن الجمهور المستهدف، وطبيعة العملاء، وكيف تفاعلوا مع العلامة التجارية سابقًا، والمنتجات التي يهتمون بشراءها أكثر من غيرها، ومساعدتهم على خوض حوارات هادفة أكثر مع العملاء المحتملين. 

سيؤدي توحيد فرق التسويق والمبيعات من خلال عملية مشاركة بيانات مخصصة إلى خلق العديد من الفوائد. على سبيل المثال:

• انخفاض تكلفة اكتساب العميل المحتمل 
• معدل تحويل أفضل
• انخفاض تكاليف التسويق
• ممارسات إدارة عملاء محتملين مستنيرة 
• دورة مبيعات مختصرة
• منح العملاء تجربة أفضل بشكل عام
• تحليلات دقيقة لعائد الاستثمار

توضح هذه الفوائد أن حلقة التسويق المغلقة ضرورية لتحسين أداء التسويق.

كيفية بدء حلقة التسويق المغلقة:

تركز حلقة التسويق المغلقة بشدة على البيانات، مما يدفع بعض قادة أقسام المبيعات والتسويق إلى البحث عن حل تقني يمكنه سد الفجوة بين المبيعات والتسويق. ومع ذلك، قد لا يكون النهج الذي يعتمد على التكنولوجيا أولاً هو الأفضل.

قياس أداء التسويق المبتكرة ستمثّل جزءًا أساسيًا من استراتيجية حلقة التسويق المغلقة، ولكن يجب أن تكون جاهزًا ثقافيًا وعمليًا لحلقة التسويق المغلقة قبل أن تستثمر حتى في تكنولوجيا التسويق.  للتأكد من استعداد فرق التسويق والمبيعات للعمل معًا:

• شجع قيادة الشركة على دعم الاستراتيجية

• تعزيز الثقافة القائمة على البيانات

لتحقيق أقصى استفادة من حلقة التسويق المغلقة، يجب أن يفهم فريقك جيدًا قيمة جمع البيانات ومشاركتها وتحليلها، وغالبًا ما يتطلب هذا تحولًا ثقافيًا، لأن العديد من الفرق تقود بالحدس وتستخدم البيانات لترسيخ التحيزات الموجودة مسبقًا فقط. 

• تأكد من وجود تواصل منتظم بين فِرق المبيعات والتسويق 

• راجع الأسلوب الذي تتبعه للوصول إلى قياس موحّد للتسويق

إذا لم تمتلك فِرق التسويق رؤية شاملة عن كيفية تأثير أنشطتهم على الإنترنت وخارجه على رحلة العميل، سيتلقى فريق المبيعات بيانات غير مكتملة وتحليلات غير دقيقة. تأكد من وجود حل قياس تسويق يوفر طريقة دقيقة وموحدة لقياس تأثير قنوات التسويق سالفة الذكر. 

• طبّق نهجًا ناضجًا لأتمتة التسويق

إن الأتمتة ضرورية جدًا في حلقة التسويق المغلقة، وتعتبر المقياس الاعتيادي السائد، وبالتالي فإن نهج الأتمتة غير الناضج سيجبر فرق التسويق والمبيعات على قضاء الكثير من الوقت في تجميع وإرسال البيانات بدلاً من التركيز على الأنشطة التي تحقق الإيرادات. 

• تأكد من أن عمليات المبيعات تعمل بسلاسة 

إذا كان فريق مبيعاتك مازال يبني استراتيجيته، ستكون تحليلاتك المستمدة من حلقة التسويق المغلقة غير موثوق فيها. ولتحقيق أفضل نتائج، تواصل مع فريق المبيعات وتأكد من أنهم واثقين في استراتيجيتهم وعملياتهم الحالية.

• تأكد من امتلاكك للتكنولوجيا المناسبة

يجب أن تدعم تقنيات إدارة البيانات لديك قياس التسويق متعدد القنوات، وأتمتة التسويق، واستراتيجية القائمة على البيانات بصفة عامة. قد تساعدك منصة قياس مثل Marketing Evolution ، على تتبع جميع قنوات التسويق لديك بشكل موثوق، وتوفر لك تقارير تربط بيانات التسويق والمبيعات معًا. 

في الختام، سيساعدك إتباع تلك الخطوات السبع على وضع استراتيجية تعاونية قوية لبدء مبادرة حلقة التسويق المغلقة في شركتك. 

المصدر:

https://www.marketingevolution.com/knowledge-center/what-is-closed-loop-marketing