تُعرّف أتمتة السوق (Marketing automation)بأنها عملية استخدام البرمجيات لأتمنة حملات وأنشطة التسويق على مدار رحلة المشتري بأكملها، من التفاعلات الأولية مع العميل وحتى دعم ما بعد البيع.
تساعد أتمتة التسويق الشركات على تحديد أكثر العمليات فعالية في كل مرحلة في قمع المبيعات(sales funnel) بناءً على البيانات المتاحة عن العملاء المحتملين، وطريقة تفاعلهم مع الشركة.
ما الأشياء التي تستطيع أتمتة التسويق فعلها؟
تساعدك أدوات أتمتة التسويق على تبسيط عملية التسويق بأكملها عن طريق أتمتة المهام المتكررة، واتخاذ اتخاذ الإجراءات تلقائيًا في الأوقات التي تحقق فيها أكبر فعالية ممكنة. يؤدي ذلك إلى زيادة فرص شركتك في الحصول على عملاء محتملين جدد، وتحقيق مبيعات، وزيادة عائد الاستثمار التسويقي، علاوةً على تحرير فريق التسويق ومنحه وقت إضافي للتركيز على مهام أخرى.
تركز أتمتة التسويق على القطاعات الثلاثة التالية غالبا:
- التسويق المستهدف عبر البريد الإلكتروني
يوفر لك برنامج أتمتة التسويق بيانات العملاء، مما يتيح لك استهداف كل عميل بالمحتوى المثير لاهتماماته، بناءً على هويته وكيفية تفاعله مع شركتك. يضمن هذا أن كل عميل محتمل سيتلقى المحتوى الذي سيساعده في التغلب على العوائق المحددة للشراء – لا مزيد من إرسال حملات بريد إلكتروني جماعية غير فعالة إلى قائمتك بأكملها.
- تحديد العملاء المحتملين
يتيح برنامج أتمتة التسويق لفرق التسويق تقييم العملاء المتوقعين بناءً على احتمالية شرائهم لمنتجك. حيث تمنح نقاطًا لكل إجراء يتخذه العميل المتوقع، وعندما يصل العميل المتوقع إلى إجمالي نقاط محدد مسبقًا، فإنك تقوم بتمرير العميل المتوقع إلى فريق المبيعات الخاص بك للمتابعة.
على سبيل المثال، إذا فتح عميل محتمَل جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، واشترك في ندوة عبر الإنترنت، وزار صفحة التسعير الخاصة بموقعك على الويب، فهذا عميل محتمل قوي، بينما الشخص الذي يفتح رسائلك الإلكترونية بشكل متقطع، ولا ينقر أبدًا على مرابط وقع الويب الخاص بك، فهو عميل محتمل ضعيف.
- تقسيم قاعدة عملائك
تساعدك منصات أتمتة التسويق على تقسيم قاعدة عملائك، مما يسمح لك باستهداف مجموعات مختلفة باستراتيجية التسويق المناسبة لهم أكثر. إن تقسيم العملاء بناءً على موقعهم أو الصفحات التي يزورونها أو تفضيلات الشراء الخاصة بهم، سيساعدك على إنشاء تجربة أفضل للعملاء، وبناء علاقات أقوى معهم.
على سبيل المثال، يمكن لشركة المحاسبة التي تقدم خدمات الضرائب وحسابات نهاية العام وكشوف المرتبات تقسيم العملاء المحتملين بناءً على الصفحات التي يزورها العملاء المحتملين في موقع الويب الخاص بهم. إذا أمضوا الكثير من الوقت على صفحة كشوف المرتبات فاستهدفهم بالإستراتيجية الأكثر فاعلية للأشخاص المهتمين بكشوف المرتبات.
ما هي فوائد أتمتة التسويق؟
تفيد أتمتة التسويق أقسام التسويق بعدة طرق، إليك بعضها:
- زيادة أعداد العملاء المحتملين
تساعدك أتمتة التسويق على زيادة عدد العملاء المحتملين، وتحسين إدارة العملاء المحتملين بطريقتين. أولاً، باستخدام تقنيات تسجيل نقاط العملاء المحتملين، التي تُمكنك من التمييز بسهولة بين العملاء المحتملين القويين وبين العملاء المحتملين الذين فرصة شرائهم للمنتج ضعيفة، وإرسال العملاء المحتملين الأقوياء فقط إلى فريق المبيعات فقط.
ثانيًا، توفر لك تقنيات تتبع العملاء المحتملين صورة أكثر اكتمالاً عما يريده عميلك المحتمل، والتحديات التي يحتاجون للتغلب عليها. وعندما يتلقى فريق المبيعات عميلاً محتملاً، فإنهم يعرفون من أين أتى العميل المحتمل، والمحتوى الذي قام بتنزيله، ورسائل البريد الإلكتروني التي تفاعل معها.
- توقيت أفضل
التوقيت أمر حاسم في المبيعات. إذا لم تقم بأتمتة العمليات، فقد تفوتك اللحظات الأكثر أهمية في دورة المبيعات.
فكر في صاحب مقهى يفكر في تطبيق نظام نقطة بيع (PoS) جديد، وزار موقعك وقام بتنزيل ملف دراسة حالة، لكنه مازال غير متأكد مما يقدمه برنامجك بالضبط. ولذلك انتقل إلى أحد المنافسين وفات الأوان بحلول الوقت الذي يتصل فيه فريق المبيعات به. تأخذ أتمتة التسويق الخطوة التالية في العملية تلقائيًا. على سبيل المثال، عن طريق إرسال مزيد من المعلومات التي يمكن أن تساعد في قرار الشراء، أو دعوته لإجراء مكالمة مع مندوب مبيعات.
تضمن أتمتة التسويق اتخاذ الخطوة الأكثر فاعلية في كل مرحلة من مراحل قُمع التسويق. يستطيع فريقك استخدام بيانات المعاملات السابقة لمعرفة كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع شركتك قبل إجراء عملية البيع، وإرسال المحتوى المناسب لهم في الوقت المناسب. ويمكنهم استخدام هذه المعلومات لبناء عمليات أكثر فاعلية وزيادة المبيعات.
مَن يستخدم أتمتة التسويق؟
يستخدم أتمتة التسويق الشركات من جميع الأحجام في مجموعة واسعة من القطاعات. يشمل العملاء العاملين في الخدمات المالية والصحة والعقارات والأدوية وغير ذلك. إن العديد من الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق لديها عملية مبيعات تتضمن بعضًا أو كل ما يلي:
- عملية تسويق داخلي.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- وسائل التواصل الاجتماعي.
- مواد تستخدمها في عملية البيع أو القدرة على إنشاء تلك المواد.
- عملية بيع تتم عبر الإنترنت.
المصدر:
