التفاوض (Negotiation) هو نقاش استراتيجي يحل مشكلة بطريقة يجدها الطرفان مقبولة لهم جميعا. في التفاوض، يحاول كل طرف إقناع الطرف الآخر للاتفاق مع وجهة نظره.
قبل التفاوض، يتعلم المشاركون قدر المستطاع عن موقف الطرف الآخر وما هي نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم في هذا الموقف، وهم مستعدون للدفاع عن مواقفهم ومواجهة الحجج التي من المرجح أن يقوم بها الطرف الآخر للدفاع عن موقفه.
العديد من العروض التي يفترض الناس أنها ثابتة ونهائية هي في الواقع مرنة. على سبيل المثال، يمكن استخدام التفاوض لتخفيض الديون، أو تخفيض سعر بيع المنزل، أو الحصول على صفقة أفضل على سيارة أو لتحسين شروط العقد. التفاوض هو مهارة مهمة عند قبول وظيفة جديدة. في كثير من الأحيان، لا يعد العرض الأول لصاحب العمل هو أفضل عرض للشركة، ويمكن للموظف أن يتفاوض من أجل الحصول على أجور أعلى، ووقت إجازة أكثر، ومزايا تقاعد أفضل وما إلى ذلك. إن التفاوض بشأن عرض عمل مهم بشكل خاص لأن كل الزيادات المستقبلية في التعويضات سوف تستند إلى العرض الأولي.
عوامل رئيسية في التفاوض:
من المفهوم أن هناك سبعة عناصر أو عوامل تساهم جعل المفاوضات ناجحة:
- من هم الأطراف في التفاوض وما هي مصالحهم. ما هي خلفية جميع المشاركين وكيف يؤثر ذلك على موقعهم في المناقشة؟
- علاقة الأطراف والوسطاء في التفاوض. كيف ترتبط الأطراف وما هو الدور الذي يلعبه ذلك في شروط عملية التفاوض؟
- تحديد أفضل الطرق لإبلاغ احتياجات الأطراف المعنية من أجل ضمان اتفاقياتهم من خلال التفاوض. ما هي الطريقة الأكثر فعالية لنقل النتائج والاحتياجات المطلوبة؟ كيف يمكن للأطراف التأكد من أنه تم سماعهم؟
- توضيح أنه توجد أي بدائل لما يريده الطرفان في البداية. إذا كان الاتفاق المباشر غير ممكن، فهل سوف يحتاج الطرفان إلى الحصول على نتائج بديلة؟
- ما هي الخيارات التي قد تكون ممكنة لتحقيق نتيجة. هل أعرب الطرفان عن مكان وجود مرونة بشأن مطالبهم؟
- شرعية ما يطلبه ويتعهد به كل طرف. ما الدليل الذي تقدمه الأطراف لإثبات ادعاءاتهم وإظهار أن مطالبهم صالحة؟ كيف سوف يضمنون متابعة نتائج المفاوضات؟
- مقدار الالتزام المطلوب لتحقيق نتائج المفاوضات. ما هو الأمر الأهم بالنسبة لكل طرف، وهل يضع في الاعتبار الجهد الذي يجب القيام به لتحقيق النتائج المتفق عليها أثناء المفاوضات؟
