تشير قنوات التوزيع، المعروفة أيضًا باسم قنوات التسويق، إلى سلسلة الوسطاء التي يمر منتج أو خدمة عبرها من الشركة المصنعة أو المنتج إلى المستهلك النهائي. إنه يمثل المسار الذي يسلكه المنتج أثناء انتقاله من نقطة إنتاجه إلى نقطة استهلاكه. تسهل هذه القنوات بيع ونقل ملكية المنتجات ويمكن أن تساعد أيضًا في تسليم المنتج المادي.
يعتمد اختيار قناة التوزيع إلى حد كبير على المنتج والجمهور المستهدف واستراتيجية التسعير والمنافسين وبيئة السوق العامة. من الضروري أن تقوم الشركات بمراجعة استراتيجية التوزيع الخاصة بها وتكييفها باستمرار بناءً على ظروف السوق المتغيرة وتفضيلات المستهلك.
قائمة المحتويات:
قنوات التوزيع في التسويق:
قنوات التوزيع (Distribution Channels) هي سلسلة من الكيانات والوسطاء تعبر من خلالها المنتجات او الخدمات حتى تصل الى المستهلك النهائي. وتشمل هذه القنوات محلات الجملة و التجزئة والموزعين وحتى المواقع الالكترونية ايضا يمكن اعتبارها قنوات توزيع. يتم تصنيف قنوات التوزيع إلى قنوات مباشرة وقنوات غير مباشرة: تسمح القنوات المباشرة للمستهلك بشراء السلعة من الشركة المصنعة، بينما تسمح القنوات الغير مباشرة بشراء السلعة من تاجر الجملة أو من بائع التجزئة (وسيط).
قنوات التوزيع هي المسار الذي يجب أن تسلكه جميع السلع والخدمات للوصول إلى المستهلك المقصود. وعلى العكس فإنها تصف أيضاً مسار المدفوعات المالية التي يقوم بها المستهلك النهائي إلى البائع الأصلي. يمكن أن تكون قنوات التوزيع قصيرة أو طويلة بناءً على مقدار الوسطاء المطلوبين لتسليم منتج أو خدمة.
تصل السلع والخدمات في بعض الأحيان إلى المستهلكين عبر قنوات توزيع متعددة طويلة وقصيرة. في حين أن زيادة عدد الطرق التي يمكن للمستهلك أن يجد فيها منتجًا قد تنجح في زيادة المبيعات، لكن مع إنشاء نظام معقد كهذا يجعل إدارة التوزيع صعبة في بعض الأحيان. إضافةً إلى ذلك، كلما طالت مدة عبور المنتج خلال قناة التوزيع كلما انخفض ربح الشركة المصنعة من عملية البيع نظراً لإرتفاع التكلفة من أجل أن يتقاضى كل وسيط رسوماً مقابل خدمته.
أنواع قنوات التوزيع الرئيسية:
في حين أن قناة التوزيع قد تبدو في بعض الأحيان بلا نهاية، إلا أن هناك ثلاثة أنواع رئيسية من القنوات تشمل جميعها مجموعة من المصنّع وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والمستهلك النهائي.
القناة الأولى هي الأطول لأنها تضم الجميع:
الجهة المصنّعة ،وتاجر الجملة، وتاجر التجزئة، والمستهلك. مثالاً على ذلك يقوم بعض مصنّعي الهاتف المحمول ببيع منتجاتهم لتجار الجملة الموزعين في بلدان أخرى، ويقوم تجار التجزئة بشراء المنتجات من بائعي الجملة لبيعها على المستهلك النهائي.
القناة الثانية: ببيع المنتج مباشرة
القناة الثانية هي التي يقوم المصنّع ببيع المنتج مباشرة إلى بائع تجزئة الذي يقوم لاحقاً بدوره في بيع المنتجات إلى المستهلك النهائي وهذا يعني أن القناة الثانية تحتوي على وسيط واحد فقط (بائع التجزئة). تقوم شركة ديل (Dell) ببيع منتجاتها الحاسوبية مباشرة الى بائعي تجزئة موثوقين مثل بيست باي (Best Buy) ويستطيع المستهلك النهائي الحصول على منتجاتهم في أي من متاجر بيست باي.
القناة الثالثة: يبيع المصنّع منتجه دون الحاجة لوسطاء
القناة الثالثة والأقصر تتبع النموذج المباشر إلى المستهلك حيث يبيع المصنّع منتجه دون الحاجة لوسطاء إلى المستهلك النهائي. امازون تقوم ببيع منتجها الخاص بالكتب الإلكترونية ويطلق عليه (كيندل) مباشرة إلى المستهلكين عبر منصاتها الإلكترونية.
أنواع قنوات التوزيع المباشرة وغير المباشرة:
1- قناة التوزيع المباشر:
هذا هو أكثر أنواع قنوات التوزيع مباشرة. هنا، يقوم المنتج ببيع المنتج مباشرة إلى المستهلك دون إشراك أي وسطاء. تشمل الأمثلة بيع البضائع مباشرة من خلال موقع ويب أو متجر علامة تجارية.
2- قناة بائع التجزئة (قناة ذات مستوى واحد):
في هذه القناة، يبيع المنتج مباشرةً إلى بائع تجزئة، ثم يبيع للمستهلكين النهائيين. هذا أمر شائع مع الشركات المصنعة للمنتجات مثل الملابس والأثاث والأجهزة.
3- تاجر الجملة / قناة الموزع (قناة ذات مستويين):
هنا، يبيع المنتج المنتج لتجار الجملة، الذين يبيعون بدورهم إلى تجار التجزئة. ثم يبيع تجار التجزئة المنتج إلى المستهلك النهائي. هذه قناة شائعة للمنتجات القابلة للتلف مثل الأطعمة والمشروبات.
4- قناة الوكيل / الوسيط:
الوكلاء أو السماسرة هم أفراد أو كيانات تعمل نيابة عن المنتج ولكن لا تأخذ ملكية البضائع. إنها تسهل البيع من المنتج إلى المستخدم النهائي، إما بشكل مباشر أو من خلال وسطاء آخرين. بعد البيع، يمر المنتج غالبًا عبر قنوات تاجر الجملة أو تجار التجزئة المعتادة. الوكلاء يكسبون عمولة مقابل خدمتهم.
5- نموذج الامتياز:
هذا نموذج هجين حيث يمنح أصحاب الامتياز أصحاب الامتياز الحق في إنتاج وبيع السلع أو تقديم خدمات بموجب نموذج عمل وعلامة تجارية راسخة. يدفع أصحاب الامتياز رسومًا أو إتاوات في المقابل.
6- التوزيع المزدوج:
في هذا النموذج، قد تستخدم الشركة مزيجًا من البيع المباشر مع استخدام الوسطاء أيضًا للوصول إلى الأسواق المستهدفة الأخرى.
7- القناة العكسية:
تم تصميم هذه القناة لنقل المنتجات من المستخدم النهائي مرة أخرى إلى المنتج، وغالبًا ما يتم رؤيتها في إعادة التدوير أو عند إرجاع المنتجات.
8- دروبشيبينغ:
في هذه القناة، لا يحتفظ بائع التجزئة بالمنتجات التي يبيعها في المخزون. بدلاً من ذلك، عندما يبيع بائع تجزئة منتجًا، فإنه يشتري العنصر من طرف ثالث (غالبًا تاجر جملة أو مصنع) ويقوم بشحنه مباشرة إلى العميل.
9- البيع بالتجزئة متعدد القنوات:
هذا نهج حديث حيث تخلق الشركات تجربة عملاء متكاملة ومتماسكة بغض النظر عن كيفية وصول العميل أو المكان الذي يصل إليه. على سبيل المثال، يمكن للعميل الشراء عبر الإنترنت والاستلام من المتجر، أو استخدام تطبيقات الأجهزة المحمولة للتسوق مع وجود خيار زيارة المتاجر الفعلية أيضًا.
10- القنوات الرقمية / عبر الإنترنت:
مع ظهور التجارة الإلكترونية، يمكن للشركات الآن البيع مباشرة إلى المستهلك من خلال مواقع الويب أو التطبيقات أو منصات الوسائط الاجتماعية. يمكن لهذا النهج الرقمي أن يقف بمفرده أو يكمل القنوات المادية.
كتبه:
أ. أريج الشهري
