مفاهيم

التفاوض الاستكشافي

التفاوض الاستكشافي (Exploratory Negotiation):

في هذا النوع من التفاوض يتلمس فيه كل طرف ما لدى الطرف الاخر من نوايا، و قد يتم عن طريق وسيط أو عن طريق الأطراف المعنية مباشرة.

و من اسمة يدل على أن الهدف الرئيسي منه هو استكشاف نوايا الأطراف المعنية و استطلاع مواقفها و مدى قبولها و تقبلها لبعض المقترحات والحلول،و قد يكون التفاوض الاستكشافي احدى مراحل عملية التفاوض النهائية و يكون الهدف منه في هذه الحالة هو تكوين فهم و وعي لمتطلبات كل طرف في المفاوضات ووضع استراتيجيات الإقناع و المساومة اللازمة. فالتفاوض الاستكشافي يلتمس الطرف الاخر للمحاولة لفهم المراد الوصول اليه ويساعد المفاوض لتدارك الموقف ومعرفة ما سوف تكون عليه الأمور و من خلاله توضع استراتيجية مثل استراتيجية متى؟ و استراتيجية المفاجأة و هي تعمل على التغير المفاجئ للأسلوب او طريقة الحديث او التفاوض و تكون نتيجة للتفاوض الاستكشافي, فحين يدرك المفاوض المستكشف الأسلوب الأمثل للتفاوض مع الطرف الاخر سيكون هناك تغير مفاجئ لإقناعه بأسهل الطرق الممكنة.

أهداف التفاوض الأستكشافي:

  • تجنب المشاكل والصراعات أو وضع حد لها.
  • البحث عن المعلومات و كيفية الاستفادة منها لتحقيق تأثير ما يريده طرف ما على ما يريدة الطرف الاخر.
  • الفهم العميق من خلال الاستكشاف و التدقيق للعناصر و الظروف و المصادر و التقديرات التي تقود و تحدد اتجاة الطرف الاخر.
  • استكشاف أجندة الأطراف التفاوضية.

التفاوض الأستكشافي يطبق إستراتیجیة تطویر التعاون الحالي في العملية التفاوضية:

لصـول  الاطراف التفاوضية إلـى تحقیـق مجموعـة مـن الأهـداف تقوم هـذه الاسـتراتیجة التفاوضـیة علـى الوصول الى الاهداف العلیا التي تعمل على تطویر المصلحة المـشتركة بـین طرفـي التفـاوض وتوثیـق أوجـه التعـاون.

 

یمكن تنفیذ هذه الإستراتیجیة من خلال:

توسـیع مجـال التعـاون: عـن طریـق إقنـاع الطـرفین المتفاوضـین بمـدى مجـال التعـاون. یكن التعاون بینهما قد وصل إلیها من قبل إلى مجالات جدیدة .

الارتقاء بدرجة التعاون: تقوم هذه الإسـتراتجیة علـى ارتقـاء بالمرحلـة التعاونیـة التـي یعیـشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون یمر بعدة مراحل أهمها:

  • مراحل الاتفاق في الرأي أو لقضاء المصالح.
  • مرحلة العمل على تنفيذة أو مرحلة تنفيذ المنافع المشتركة.
  • مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفیذ المنفعة المشتركة.

في كل هذه المراحل یقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطویر التعاون بین الأطراف من أجل الارتقاء بالمرحلة التي یمر بها.

 

كتابة:

فجر السعيد، مريم العنزي، زينب آل عبدالله، كوثر الخباز، نورة الشمري.

مراجعة:

أ‌.نورة السعيد

عضو هيئة التدريس كلية الدراسات التطبيقية في جامعة الإمام عبدالرحمن بن فيصل.

 

المصادر:

  • الاستاذة نورة السعيد (عضو هيئة التدريس كلية الدراسات التطبيقية في جامعة الإمام عبدالرحمن بن فيصل.)
  • جامعة مـحـمد بوضياف – المسيلة ،كلية العلوم الاقتصادية والتجارية وعلوم التسيير ، قسم: العلوم التجارية
  • http://www.moqatel.com/openshare/Behoth/Ektesad8/Tafawod/sec05.doc_cvt.htm

أضف تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *